Initial, voiam sa scriu despre dezintegrarea interesului national la care asistam. Puterea pierde pe mana ei. Opozitia nu are nici ea solutii coerente. Tara, poporul nu mai pricepe o iota. Ohtatura si injuratura redevin modalitatile cele mai utilizate de comunicare. Dar cum spuneam, sa trecem peste..

Ati citit LA POLYCHESIE DE LA RACE ALLEMANDE, de D^r BÉRILLON? Cartea e de pe la 1910 si e putin cunoscuta. Daca in loc de “rasa germana” scriem “gura politicienilor romani”, textul isi pastreaza caracterul real si adevarat.

Revenind la banci, ma deranjeaza bancherii care ies la tv si spun ca ei au dat credite pentru ca romanii le-au cerut. Nu spun insa o vorba despre cum erau momiti romanii cu respectivele credite. Cum se stabileau targeturile, cum se premiau cei care reuseau sa prosteasca mai multi romani sa se imprumute samd.

Astazi am sa dau doua mailuri interne ale unei banci, pe care nu am sa le comentez.

Primul:

Catre: Directori…,Directori Sucursale/Agentii/Ofiteri Credite

Analizand volumele inregistrate la finele primului semestru, in activitatea de creditare a clientelei SB , in comparatie cu bugetul alocat s-a constat ca nivelul inregistrat nu asigura premizele atingerii obiectivelor bugetare stabilite pentru finele anului  pe aceasta linie de business. Pentru redresarea acestei situatii  conducerea bancii cu asistenta specialistilor … din cadrul …a lansat proiectul „Noul cadru de finantare al activitatii micilor companii si PFA” si a decis urmatoarele:

1. Intensificarea activitatii fortei de vanzare si monitorizarea si responsabilitatile acesteia.

In contextul reglementarilor mentionate mai sus sunt necesare o serie de actiuni pe care trebuie sa le initiati de urgenta in vederea implementarii :

• Directorul de sucursala trebuie sa lucreze in mod direct si sistemic  cu ofiterul … in vederea cunoasterii potentialului pietei pe care activeaza,  a caracteristicilor acesteia in scopul identificarii imediate a clientilor de contactat
• Directorul de sucursala trebuie sa implice intregul personal din subordine  (telleri, …) in aceasta abordare, astfel incat sa se asigure ca fiecare client existent sau potential …care viziteaza sucursala pt. diverse operatiuni, va fi prezentat si ofiterului ;
• Atat ofiterul … cat si Directorul de sucursala trebuie sa cunoasca foarte bine clientii si afacerile acestora precum si produsele … pentru a fi in masura sa identifice cea mai buna solutie de finantare care sa raspunda necesitatilor de dezvoltare a afacerii clientului.
• Ofiterul … si directorul de sucursala raspund de propunerile de credit inaintate si fundamentarea acestora (prezentarea tuturor informatiilor privind derularea afacerii clientului si perspectivele continuarii acesteia, inclusiv argumente in vederea luarii unei decizii de credit corecte)

Actiuni de vanzare:

1. .. va analiza  baza de date a clientilor existenti la nivelul  sucursalei pentru a identifica clientii  care nu dispun de facilitati de credit dar  care desfasoara alte operatiuni cu banca ( la acest moment exista minim 3.700 de clienti  identificati in baza de date). Numai acest potential ,cu o medie de 25.000 EUR/client,  ar putea genera plasamente de 92.5 mil EUR eqv.
2. … va identifica potentiali clienti …in zona in care activeaza, utilizand toate metodele specifice si va contacta clientii respectivi in vederea programarii vizitelor, promovand continuu tehnica de vanzare „door to door”.
3. In fiecare sucursala ofiterul …va intocmi saptaminal planul de vanzare (vizite programate) pe care-l va prezenta spre avizare  Directorului de sucursala, stabilind totodata si vizitele ce trebuie efectuate impreuna.
4. Directorul de sucursala va efectua impreuna cu … vizite la clientii identificati, .
5. Directorul de sucursala va urmari ca pentru fiecare vizita efectuata sa se intocmeasca „Raportul de vizita” –model inclus in „Cadrul de  finantarea activitatii …”.
6. .Directorul de sucursala va monitoriza strict realizarea obiectivelor propuse in planul de vanzare si concretizarea acestora (incepand cu transmiterea cererii de credit spre aprobare pana la utilizarea creditelor)

Concluzii:

• Avand in vedere potentialul actual al pietei  ( 400.000 companii mici la finele anului) precum si perspectivele cresterii anuale a acesteia, prin implementarea actualului „Cadru de  finantare a activitatii ”, in conditiile in care forta de vanzare va activa in mod  corespunzator, obiectivele bugetare vor putea fi realizate.
• Atingerea tintelor de buget presupune realiazarea unei cresteri nete a soldurilor facilitatilor de credit …de 130 mil EUR pana la sfarsitul anului posibil de realizat  cu  un efort de vanzari lunar concretizat in 7.4 credite puse la dispozitia clientilor pe fiecare…, la o medie de 25.000 EUR.

Avand in vedere cele de mai sus va rugam sa va mobilizati echipele si sa intreprindeti toate eforturile in atingerea obiectivelor bugetare. Conducerea bancii va monitoriza strict, saptamanal rezultatele acestui proiect”

Al doilea:

” Dragi colegi,

Pe parcursul vizitelor efectuate in cadrul unitatilor pe care le conduceti, am luat la cunostinta despre solicitarea voastra de a identifica o solutie pentru a relua colaborarile cu diverse companii locale ce vand bunuri de folosinta indelungata.

Imi face placere sa va informez ca incepand cu … va demara o campanie de stimulare a vanzarilor de conventiilor de achizitionare a bunurilor de folosinta indelungata.

Produsul ce va fi oferit clientilor, persoane juridice, este … si reprezinta o alternativa rapida si eficienta la conventiile pentru achizitionarea de bunuri de folosinta indelungata.

De vanzarea acestui produs este responsabil … din fiecare unitate.

Mentionez ca 50% din productia de credite de consum (sub forma de credit ) generata de catre aceste conventii se va reflecta in bugetul de credite de consum al unitatii  ce a semnat sau redirectionat spre semnare conventia.

Modalitatile de semnare a conventiilor acceptate pentru campanie sunt urmatoarele:

1.Redirectionare spre semnare a comerciantului catre persoana de contact de la …mai jos mentionata.

2.Incheierea contractului de catre Ofiterul …(vezi detalii referitoare la modalitatea de incheiere a contractului, sistemul de aprobare si adresa de trimitere spre abrobare in fisiserul atasat) .

Campania se va desfasura in doua etape:

1. Etapa I – se va derula in perioada  si va fi concentrata pe incheierea unui numar cat mai ridicat de conventii.
2. Etapa II – va fi initiata incepand cu sfarsitul anului , punand accent pe cresterea numarului de aplicatii de credit trimise spre aprobare.

Comerciantii vizati prin aceasta campanie sunt atat cei existenti in portofoliul unitatilor  cat si cei potentiali. Obiectul de activitate al acestor comercianti trebuie sa se regaseasca printre urmatoarele:

• Comercializarea de electrocasnice, echipamente IT
• Comercializarea de termopane
• Mobilier, etc

Prima etapa, ce prevede incheierea unui numar cat mai mare de contracte  va fi recompensata dupa cum urmeaza:

LOCUL I

Week-end pentru 2 persoane in Grecia

LOCUL II

500 Euro – echivalent RON

LOCUL III

300 Euro – echivalent RON

In vederea calificarii pentru participarea la prezenta campanie este necesar ca fiecare ofiter sa semneze sau sa redirectioneze spre concretizare un numar de minim 3 conventii cu comercianti ale caror locatii insumate sa fie de minim 10.

Serviciul Vanzari Credite Consum va informa periodic ofiterii …cu privire la rezultatele campaniei.

Cu stima, Sef Serviciu Vanzari Credite Consum”