Intrucat vanzarile nu mai sunt ce erau odata, consultantii bancari sunt instruiti mai nou cum sa se adapteze noilor conditii de piata. (Corul -din fundal-: “Asta da, demult era nevoie. Ooooo, cat de maret proiect”).
Asta este vestea buna. Aia proasta e ca propunerile tin mai degraba de proiectul flamei violet, a parapsihologiei si a comunicarii nonverbale.
In mod absolut inspirat, proiectul noteaza ca recomandare adresata consultantilor bancari: “Sa asculti inseamna, in primul rand, SA TACI!”, ceea ce pare ok. Clientii sunt impartiti, dincolo de clase de risc, pe tipologii umane. Vizualii, Auditivii, Kinestezicii, Olfactivii si Gustativ ii (aici ma includ, daca-mi permiteti. Sunt din aceia care gusta oriunde, oricand, orice).
De-o pilda, vizualii. Consultantii, se arata in proiect, ii pot recunoaste usor.
Publicitate. Pentru sanatatea Dumkneavoastra, consumati doi litri de apa pe zi. Totusi, macar la cateva saptamani, incercati si ceva de mancare.
“Postura vizualului este uşor încordată,trupul rigid, Gesturi orientate în sus, Respiraţie superficială şi rapidă, Voce ascuţită, sacadată, in ritm alert, Predomină cuvinte şi expresii din registrul vizual”, clarifica subtil autorii proiectului. (Corul- din fundal, dar venind tot mai in fata- :”Asa este, am verificaaaaaat!”)
Cum ii vorbesti vizualului? E simplu. Folosesti cuvinte pe care le intelege. “Cuvinte – cheie ale vizualului: A afişa, A clarifica, A distinge, A expune, A ilustra, A infăţişa, A observa, A părea, A proiecta, A scruta, A vedea”, se spune in recomandari.
Model: ” Va infatisez un produs pe care l-am scrutat demult. Distingeti aceasta dobanda, care ilustreaza in mod exceptional caracterul produsului nostru. Va afisez inca o fraza, iubite client. Proiectati-va in locul meu si veti vedea cat de fericit sunt ca par sa va am in fata” (modelul imi apartine)
Asta nu e totul. Vorbele trebuie insotite de gesturi. E drept, ” câteodată se recomandă ca acestea să nu se potrivească perfect (diferenţa dintre oglindire şi imitatie)” Nici respiratia nu trebuie lasata la voia intamplarii. “Respiraţia. Necesită observarea subtilă a diverselor moduri de respiraţie şi preluarea ritmului respectiv“, se spune in proiect.
Ca expresie a faciesului, uitati de acreala cu care poate erati intampinati pana acum. “Expresiile faciale: ridicatul sprâncenelor, strângerea buzelor. Sistemele de reprezentare trebuie aliniate în funcţie de modul preponderent de exprimare al interlocutorului. Se recomanda orice mişcări repetate din motive stilistice, cum ar fi clipitul sau o anumită gestică, ca si expresii faciale subtile, cum ar fi ridicatul inegal al sprâncenelor sau strânsul asimetric al buzelor”
O parte din proiect, poate fi consultata aici si numai aici.
Cum simti flacarile violet ale clientilor ce suna la liniile negre?
Proiectul pare a imbina un numar mic de elemente din NLP (programare neuro-lingvistica) si AT (analiza tranzactionala). Dincolo de faptul ca sunt oarecum simplist redate si conceptualizate in respectivul pps, banuim ca intentia bancilor a fost una buna – de a comunica mai bine cu clientii si nu de a-i manipula. Oricum, comunicarea e necesara dar nu e suficienta pentru a aduce fericirea in buzunarul clientilor, in ziua de azi :))
Dar nu gasim vreo urma de parapsihologie sau flame violet, asa ca am putea sa stam linistiti :)
Sa avem o zi cu soare in suflet!
Dan, deduc din ce scrii la inceputul articolului ca tu consideri un lucru rau prioritizarea lucrurilor schimbate in banci. Ca ai prefera sa gusti (daca erai un “vizual”, as fi folosit “sa vezi”) alte schimbari mai intai (dobanzi, strategii etc.).
Nu imi place insa modul in care descrii trainingul pe care il fac angajatii bancilor, pe care l-ai mentionat in articol, mai ales ca o faci in necunostinta de cauza; cel putin asta deduc cand vad ca faci o confuzie intre programarea neurolingvistica (NLP) – din ale carei tehnici au fost invatati angajatii bancii in cauza – si flacara violet sau parapsihologia.
Tonul folosit de tine indica o desconsiderare a cunostintelor de NLP, pe care insa uiti sa o argumentezi in articol.
Intradevar NLP se poate aplica in vanzari. Din datele mele putine banci insa lucreaza pe programe NLP. In orice caz, in piata romaneasca de training de multi ani, tot ce scrie NLP se vinde ca painea calda. Pe forumurile trainerilor apar tot mai multi consultanti -”traineri” de 23-25 ani specialisti in NLP.
Ce sa faci…. e o lume Zen NLP-ul asta….
[...] Intrucat vanzarile nu mai sunt ce erau odata, consultantii bancari sunt instruiti mai nou cum sa se adapteze noilor conditii de piata. (Corul -din fundal-: “Asta da, demult era nevoie. Ooooo, cat de maret proiect”). Consultantii sunt invatati cum sa clipeasca din gene, cum sa isi alinieze respiratia la cea a clientului si cum sa ii vorbeasca acestuia in functie de noua impartire a clientilor, pe tipologii umane, scrie Dan Popa pe blogul lui. [...]
pentru ca urmatoarea criza sa vina mai repede si sa fie mai mare e nevoie de mult antrenament
PS imi place ca proiectul e cofinantat dintr-un fond european
Oricine stie putina psihologie poate identifica elementele din “reteta” Ghidului (mentionate si de Carmen Todor mai sus). In articol nu gasesc parapsihologia si flacara violet mentionate in titlu, ambalajul textului e usor bombastic. Cat priveste etica bancilor nu ma indoiesc ca e vorba nu de comunicare ci chiar de manipulare. Din pacate, tot mai multe companii, banci etc folosesc achizitiile psihologiei pentru a influenta comportamentul clientilor, organizeaza teambuildinguri doar pentru a asigura un randament mai bun propriilor angajati cu scopul de a-i exploata mai bine samd.
Cursul contine elemente de baza de AT (sunt OK, esti OK etc.).
Notiunile puteau fi verificabile printr-un simplu search de Google.
Sau prin consultarea unui “expert”, “specialist” etc. sau chiar chestionarea trainerului sau a IBR (o fi Institutul Bancar Roman ? – se vede “ibr” in “properties”)
(Asta ar fi facut un “jurnalist de business” normal – sa se documenteze din cand in cad, sau macar sa faca apel la “goagle” sa nu scrie prostii. Sau sa creada ca scrie pentru publicul OTV convertit brusc la Internet datorita flacarii violete.
Pe bune ca avem nevoie de schimbare si in presa (dar probabil ca si noi suntem fraieri ca ne pierdem vremea replicand pe forumul acestui domn speriat de necunoscut).
Dane, scrie pamflet sub fiecare articol, sa inteleaga si romanii (a far’de caciulita) articolele tale …
Dl.Dan,
De data asta nu ai prea nimerit subiectul. Este clar ca este o prezentare din programul nou certificat de catre cei de la IBR. Este un ppt.care din practica de training contine un procent mic de informatie livrata in cadrul cursului respectiv (mai mult o structura de capitole si puncte esentiale). Asta inseamna ca multe detalii sunt discutate in curs. Nu are legatura cu flacara violet de nici o culoare, este psihologie, AT si NLP de bun simt aplicat in vanzari si proceduri bancare. Mai citeste pe net despre ele, iti vor fi de folos. Acum nu ii am prea mult la suflet pe cei de la IBR, dar oare procedezi legal cand publici materiale de la ei ?
In fine, sunt un puic dezamagit de articol…..sper ca cele viitoare sa fie mai aproape de real si mai documentate sau mai pline de umor – nu ca asta !
[...] Intrucat vanzarile nu mai sunt ce erau odata, consultantii bancari sunt instruiti mai nou cum sa se adapteze noilor conditii de piata. (Corul -din fundal-: “Asta da, demult era nevoie. Ooooo, cat de maret proiect”). Consultantii sunt invatati cum sa clipeasca din gene, cum sa isi alinieze respiratia la cea a clientului si cum sa ii vorbeasca acestuia in functie de noua impartire a clientilor, pe tipologii umane, scrie Dan Popa pe blogul lui. [...]
De data asta nu ti-a iesit sa faci haz. Daca te-ai gandit ca tara arde si baba se piaptana cu NLP & AT, nu ai transmis acest mesaj pana la capat si nici nu ai avut in vedere ca, in ultimul timp, oamenii din sucursale au nevoie de comunicare eficienta ca macar sa poata prelua informatii complete si sincere de la clienti. Nu fac ei analiza, de asta se ocupa altii. Daca tu crezi ca NLP = flacari violete, ar trebui sa iti justifici pozitia (uite ca majoritatea cititorilor au alte pareri). Daca deja ai indoieli, ia o carte in domeniu si mai gandeste-te dupa ce incerci sa aplici chestiunile de baza (nu sunt ironic / arogant – eu sunt multumit de rezultate).
[...] vorbeasca acestuia in functie de noua impartire a clientilor, pe tipologii umane, scrie Dan Popa pe blogul lui.By economie.hotnews.ro Yaab No tags for this [...]
[...] aflat toate aceste detalii despre fiecare dintre cele 5 tipuri de oameni de la un training de vanzari. Despre cum sa detectezi ce tipar i se aplica interlocutorului tau si cum sa vorbesti apoi [...]